有一次在和 一位地接社老總閑聊的時候，問了一個比較外行的問題：如果我來咨詢的線路你們是不做的，那你會如實相告并攆我走人么？那位老總瞪了我一眼說：怎么可能攆好不容易上門的客人走呢？那不是自斷財路嗎！通常我們的做法是馬上協調其他社的線路資源，不管怎么樣，就是一定不能讓客戶跑掉。
我又問：那你們的網站也像你們的門店一樣，要努力留下所有的客人咯？老總說：那是當然啦！
從網絡營銷的角度來看，這是有問題的。問題就出在這個“當然”上！
網絡營銷與傳統的線下實體營銷相比，還是有許多不同之處的。其區別之一就是：客戶到你網站所花的成本，要遠遠小于到你實體門店所花的成本。在線下，客戶從一家地接社轉換到另一家地接社是比較麻煩的，所以如果客戶已經到了你的門店，那你能直接整合其他社的線路資源，客戶一般也是樂得接受的。
但是在網上，客戶進入網站和離開網站的成本，也就是幾次鼠標點擊的損耗，是可以忽略不計的。我看到有些網站投了大量的競價詞，或者做了很多關鍵詞的SEO，但是用戶點擊進來卻發現，他所關心的線路竟然沒有，或者線路介紹極為簡單。那么絕大多數用戶的反應，就是點擊鼠標關閉你的網站了事。這樣你不僅僅白白損失了一次與客戶溝通的機會，而且還白白的浪費了你的推廣費用！
有位網絡營銷專家曾經說過，你不選擇客戶，客戶為什么會選擇你呢？我深以為然！我認為，網站最大的作用并不是為了留下所有的潛在客戶。如果網絡推廣的目的是為了讓更多的用戶知道你了解你，并爭取讓他們到你的網站來的話，那么你網站的作用就應該是幫你從中篩選出最可能達成簽單的客戶，并爭取讓他們聯系你，向你咨詢，并迅速達成交易。
據廣泛統計，網站流量也是遵循二八定律的。即瀏覽網站的用戶中，80%都是不可能短期內簽單的，甚至永遠不可能簽單的；10%-20%的用戶則會抱著各種疑惑同你接觸咨詢，在答疑解惑之后可能會達成交易；而有0.1%-1%則會迅速簽單。我們把這三類用戶按順序稱為C、B、A類用戶。A類用戶是我們網站的極品用戶，可能你給他們個賬號他們就給你打款了，這類用戶可遇不可求；B類用戶則需要我們的網站客服人員重點關照，一般來說，這部分用戶的簽單率不應該低于60%，否則你就要從頁面內容、客服銷售技巧和話術上尋找問題所在了；C類用戶幾乎無簽單的可能，及早判斷出并排除掉即可。
從上述分析可知，網站推廣的作用首先是廣泛吸引，其后擇優而重點吸引；網站的作用首先應該是“拒絕”絕大多數訪客；給B類用戶以盡可能詳細精準的信息，彰顯自己的專業性的同時迅速打消他們的疑慮，盡快促成簽單；對于A類用戶，嗯，把聯系方式和賬號放在比較顯眼的位置上就足夠了。
最后，給各位希望在網絡營銷方面有所斬獲的同學一個小小的建議：建議你們做這樣一個小小的實驗，拿一個你最最最擅長的線路（不要多，就一個，但利潤要最高），用最最最充足的推廣資源，寫最最最煽情的線路介紹，看看能不能讓客服用最最最短的時間，就這一個線路簽最最最多的單子。
當然，做到這些是有一個前提的，就是我們非常清楚B類是誰！即網站的定位應該清晰而明確！然后我們才能為B類用戶準備好信息大餐，才有可能快速促成交易。 |
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